Ein Lead ist ein Kontakt, der ein erstes Interesse gegenüber einem Produkt oder einem Service geäußert hat und über Online-Marketing-Aktivitäten wie beispielsweise SEO, Social Media oder Content Marketing gewonnen wurde.
Das übergeordnete Ziel bei der Leadgenerierung ist also immer der Kaufabschluß. Doch nicht jeder Interessent befindet sich in derselben Phase. Einige wollen sich allgemein informieren, während andere kurz vor der Kaufentscheidung stehen und entsprechend hohe Kaufbereitschaft zeigen. Die potentiellen Kunden befinden sich somit in unterschiedlichen Phasen des Kaufentscheidungsprozess (Decision-Journey). Man unterscheidet somit deshalb verschiedene Stufen in der sogenannten Leadqualifizierung, um die einzelnen Kontakte wertmäßig zu kategorisieren und die entsprechend passenden, weiteren Maßnahmen für jeden Lead zu treffen.
Je stärker qualifiziert der Kontakt ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. So kann ein ein Level-1-qualifizierter Lead eine allgemeine Mail mit der Bitte um einen Rückruf für ein erstes Beratungsgespräch sein, während ein Level-2-qualifizierter Lead hingegen bereits sein Interesse insoweit bekundet hat, als dass er schon weiß, welches Produkt er haben möchte und nur noch ein Angebot für die einzelnen Produktvarianten benötigt.
Jedes Unternehmen sollte deshalb eine individuell auf die Produkte oder Services angepasste Leadqualifizierungsstrategie parat haben, um das Marketing möglichst effizient zu machen und viele Käufe zu niedrigen Marketingkosten zu generieren.
