Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt, der nicht nur rudimentäres Interesse an einem Produkt oder Dienstleistung zeigt, sondern durch zielgerichtete Online-Marketing-Strategien wie SEO, Social Media und Content Marketing aktiviert wurde.
Obwohl das Endziel der Leadgenerierung der erfolgreiche Abschluss einer Verkaufstransaktion ist, variieren die Bedürfnisse und Intentionen der Leads je nach ihrer Position im Kaufentscheidungsprozess, auch bekannt als „Customer Decision Journey“. Daher ist die differenzierte Klassifizierung der Leads durch einen Prozess der Leadqualifizierung unerlässlich, um für jeden Lead die adäquaten, folgenden Schritte zu planen.
Die Qualität eines Leads korreliert direkt mit der Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Kaufabschlusses. Zum Beispiel könnte ein Level-1-qualifizierter Lead eine generische E-Mail-Anfrage für ein erstes Beratungsgespräch sein. Ein Level-2-qualifizierter Lead hat hingegen schon konkrete Vorstellungen und wünscht lediglich ein individuelles Angebot für bestimmte Produktvarianten.
Um den ROI (Return on Investment) zu maximieren, sollte jedes Unternehmen eine maßgeschneiderte Leadqualifizierungsstrategie implementieren, die spezifisch auf die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen zugeschnitten ist. Dadurch können Marketingeffizienz gesteigert und Verkaufserfolge bei geringeren Marketingausgaben erzielt werden
Ziel der Leadgenerierung
Der primäre Zweck der Leadgenerierung ist die Umwandlung dieses Interesses in einen verifizierten Kauf. Da Leads in unterschiedlichen Phasen des Entscheidungsprozesses sein können, ist die sogenannte Leadqualifizierung erforderlich, um den Wert jedes Leads genau zu bestimmen und die am besten geeigneten Folgemaßnahmen zu ergreifen.
Wichtige Punkte für effektive Leadgenerierung und -qualifizierung
- Zielgruppenanalyse: Identifizierung der idealen Kundenpersonas.
- Content-Strategie: Erstellung von qualitativ hochwertigem, relevantem Content.
- SEO und SEM: Optimierung der Sichtbarkeit in Suchmaschinen.
- Social Media: Nutzung von sozialen Netzwerken zur Steigerung der Markenbekanntheit und zum Sammeln von Leads.
- CTAs (Call to Action): Klare und prägnante Handlungsaufforderungen, die die Conversion-Rate erhöhen.
- Email-Marketing: Automatisierte Follow-ups und Newsletter, um Leads zu pflegen.
- Lead Scoring: Bewertung der Leads anhand definierter Kriterien.
- Analytics und Monitoring: Überwachung der Performance und ständige Optimierung der Strategien.
